Главная
Новости
Полезные статьи


Зачем нужна CRM-система Вашей компании

Стремление перевести свой бизнес из разряда небольшого в средний, а затем и в крупный бизнес с максимальной застрахованностью от потенциальных рисков — это и есть ответ на поставленный вопрос. CRM-системы позволяют решать несколько амбициозных задач.

Безболезненно менять менеджеров по продажам

Рано или поздно, происходит долгожданный рост клиентской базы и директор уже не в состоянии сам справляться и с продажами, и с другими функциями по обслуживанию растущего бизнеса. Естественно, в такой ситуации приходится нанимать менеджеров по продажам и хочется, чтобы отдача от них была максимально быстрой, т.к. малый бизнес не может позволить себе неэффективную работу или длительную раскачку.

Но если передача собственных контактов новому человеку это еще полбеды, то вот расставание с продавцом, который успел поработать год-полтора и смог наработать клиентскую базу это уже беда. Желание уйти в более крупную компанию или создать свой собственный маленький бизнес – наиболее характерные причины ухода хороших продавцов из маленьких компаний. Неважно, что послужило причиной ухода, важно то, что последствия одинаковые – уход специалиста и потеря вместе с ним части клиентской базы и продаж. Любой, кто сталкивался с такой ситуацией, знает, как непросто получить от уходящего информацию о контактах, с которыми он работал, достигнутых договоренностях и выданных обещаниях, если все это было только у него в личных файлах и нигде больше.

Вот тут-то вам бы и пригодилась CRM система, которая изо дня в день, как пылесос собирает информацию о клиентах, поставщиках, истории общения с ними. Все, что от Вас требуется, это регулярно следить за тем, чтобы ни одна продажа и встреча не завершалась без «следов» в CRM системе: контактов, телефонов, комментариев. Тогда при уходе человека вы будете терять только специалиста, а его наработки будут продолжать работать на развитие вашего бизнеса, даже если он унесет с собой свои личные файлы.

Разумно экономить на рекламе

Одним из основных способов сэкономить на рекламе являются прямые продажи. Но достучаться до большого количества потенциальных клиентов не имея средств автоматизации для подготовки почтовых и электронных рассылок очень сложно. Но еще сложнее после рассылки никого не забыть и перезвонить, чтобы вовлечь его в диалог для обсуждения возможности продажи или выяснить, что пока нет смысла к нему стучаться и звонить нужно через месяц-два-три.

Конечно, когда в компании десятки продавцов и можно выделить отдельных людей на телемаркетинг, таких проблем нет, но когда все занимаются всем, важно чтобы задачи равномерно распределялись между теми, у кого есть возможность их обрабатывать, но при этом не происходило чехарды и путаницы.

Это как раз то, для чего нужна CRM система. Механизм подготовки и управления рассылками поможет быстро и без специальных знаний провести массовую рассылку для десятков и сотен получателей, а система совместных календарей и задач позволит скоординировать работу нескольких человек, чтобы одному клиенту никто дважды не звонил.

Не терять входящие обращения клиентов

Даете вы платную рекламу или привлекаете клиентов с помощью бесплатных рассылок, очень важно обеспечить максимальное сохранение входящего потока. Как обидно найти на своем столе записку «Звонили из компании МЕГАПОКУПАТЕЛЬ и просили связаться с отделом закупок по телефону 123-45-67», а позвонив, услышать, что это надо было сделать несколько дней назад. Оказывается, из-за сквозняка записка затерялась в бумагах и вместе с ней потерялась возможность получить нового клиента.

Если такая ситуация вам знакома, то подумайте сколько бы вы могли заработать, если бы у вас была CRM система. Ведь запись, сделанная в базе данных, никуда не потеряется, а при должной настройке система автоматически напомнит о том, что есть важная необработанная задача или отправит сообщение на мобильный телефон.

Быстрее развивать новые направления

Редко встретишь растущую компанию, которая предлагает клиентам всего один единственный продукт и ничего больше. С ростом компания начинает предлагать клиентам новые продукты и развивать новые направления. Пока это все делает один человек, нет никаких проблем, но как только в этом процесс вовлекаются несколько, регулярно начинает возникать ситуация, когда один менеджер не знает, что делал другой и «протаптывает» себе путь к клиенту, даже если туда была уже «накатана дорога» коллегой или предшественником.

И снова вспоминаем о CRM системе, которая день за днем собирает данные о том кто, с кем и когда общался, какой был результат договоренностей, кто в какой компании работал и куда перешел, кто, когда и с кем планирует пообщаться. Бесспорно, такая информация позволит сократить время «ухаживания» за клиентом. Но что еще важно, она позволит уменьшить нагрузку на нервную систему директора, ведь не надо работать в режиме справочного бюро, раздавая сотрудникам команды в стиле «пойди туда и поговори с тем-то», особенно, когда уехал в отпуск и хочется отдохнуть.

Своевременная реакция на потерю лидерской позиции

Хорошо бить провидцем и лидером рынка. Вывел на рынок продукт-бестселлер и клиенты выстраиваются в очередь, чтобы расстаться со своими деньгами. Компания процветает, со стороны владельцев к топменеджеру уважение и почет.

Но с каждым годом современный бизнес становится все более и более динамичным. Любой, даже очень сложный технологический продукт копируется в очень непродолжительное время. И рано или поздно наступает момент, когда клиенты начинают все чаще отказываться от предложений в пользу конкурентов, но статистика доходов и прибылей все еще показывает рост вверх. Да все правильно, ведь ни одна ERP-система не фиксирует информацию о том, какие продажи не состоялись. Это мертвая, с точки зрения финансов, информация является единственным указателем о том, что дела идут все хуже и хуже. А когда финансовая статистика начнет показывать ухудшения, принимать меры будет уже поздно или очень дорого.

Если хотите знать не только то, сколько вы продали, но и сколько вы могли продать, но не продали и почему, подумайте о внедрении CRM-системы. В анализе статистики проигранных сделок, возвратов товаров и рекламаций вы найдете первые признаки того, что конкуренты пытаются обойти вас на повороте и сможете принять меры еще до того, как станет поздно.

Если Вы спросите: должен ли топменеджер пользоваться CRM-системой, - да, должен. Однозначно можно утверждать, что чем больше функций CRM-системы использует топменеджер, тем больше отдача от CRM-системы на уровне всей компании и тем выше показатель возврата инвестиций. Регулярное использование той части CRM-системы, которая предоставляет лаконичные и полезные отчеты по сути возникающих вопросов о состоянии рисков ведения бизнеса - единственный путь добиться использования CRM-системы всеми сотрудниками.

Николай Булава, ген.дир. компании Integros,
сентябрь 2010 г.